Estratégia do Oceano Azul: como usar a matriz ERRC sem prometer o fim da concorrência

Todo aplicativo do segmento anuncia mais aulas, mais recursos e um preço um pouco menor. Cada lançamento copia o anterior, as margens caem, e o cliente escolhe pelo desconto do mês.

Quando um setor compete nos mesmos fatores, melhorar cada um deles tende a gerar uma corrida sem fim. A Estratégia do Oceano Azul propõe outra pergunta: e se a empresa parasse de competir em parte desses fatores e passasse a oferecer algo que o setor ignora?

O que é a Estratégia do Oceano Azul#

A estratégia foi apresentada por W. Chan Kim e Renée Mauborgne no livro Blue Ocean Strategy, a partir do estudo de 150 movimentos estratégicos ao longo de mais de cem anos, em trinta setores (Wikipedia).

Os autores chamam de oceano vermelho o mercado conhecido, em que empresas disputam a mesma demanda, e de oceano azul o espaço ainda pouco explorado. A ideia que liga os dois é a inovação de valor: quebrar a troca habitual entre valor e custo, buscando diferenciação e baixo custo ao mesmo tempo. Isso costuma vir de deixar de fazer coisas caras que o cliente pouco valoriza.

As duas ferramentas#

A curva de valor é um retrato de como as ofertas se posicionam nos fatores de competição do setor. Quando as curvas de todas as empresas são parecidas, a competição é por pequenas diferenças.

A matriz ERRC é a ferramenta para mudar essa curva (Blue Ocean Strategy). Ela vem de quatro perguntas:

Eliminar e reduzir diminuem custos. Elevar e criar aumentam o valor. É a combinação das quatro ações que produz a inovação de valor.

Quando usar e quando evitar#

Como aplicar#

Exemplo: uma startup fitness muda a curva#

Uma startup fitness compete com aplicativos que oferecem cada vez mais aulas. Entrevistas com pessoas que abandonaram esses aplicativos sugerem que o problema não é falta de conteúdo, e sim não saber o que fazer em cada dia. A equipe compara a curva atual com uma alternativa:

A proposta é deixar de vender acesso a um catálogo e passar a vender acompanhamento acessível. Ela depende de hipóteses, que são o verdadeiro resultado do exercício:

• Demanda: quem desistiu de outros aplicativos paga por acompanhamento? Teste com uma lista de espera e um piloto pago.
• Custo: o acompanhamento com IA cabe no preço-alvo? Meça o custo por usuário ativo no piloto.
• Retenção: sem fidelidade, o cancelamento compromete o negócio? Compare coortes.
• Regulação: a integração com dados de saúde envolve dados pessoais sensíveis. Avalie os requisitos legais antes de construir.

Como ler essa estratégia com ceticismo#

O apelo da ideia é grande, e por isso ela merece cuidado:

• Espaço sem concorrentes pode ser espaço sem clientes. Um mercado vazio pode estar vazio por um bom motivo.
• Histórias de sucesso são contadas depois. Críticos apontam que esse tipo de análise tende a olhar quem deu certo e a deixar de fora quem tentou o mesmo e fracassou (Satell, 2022).
• A vantagem não é permanente. Toda proposta diferenciada pode atrair imitadores, e novos fatores viram padrão com o tempo.
• Cortar também tem risco. Um fator pouco citado pelos clientes pode ser essencial para a compra.

Por isso, a promessa de “eliminar a concorrência” deve ser lida com cuidado. O objetivo realista é mudar os termos da competição por um tempo, com um custo que faça sentido.

Como usar uma LLM#

Uma LLM ajuda a listar fatores de competição, sugerir o que poderia ser eliminado e redigir hipóteses. Ela tende a repetir o senso comum do setor, e pode descrever concorrentes de forma incorreta. Traga evidências de clientes e não clientes, e confira qualquer afirmação sobre empresas reais.

Aplique os princípios da Estratégia do Oceano Azul ao segmento
[mercado] para o público [perfil].
Concorrentes e fatores competitivos conhecidos: [lista].
Necessidades não atendidas: [evidências].
Quem não compra e por quê: [evidências].
Recursos e limitações: [informar].

Mapeie os principais atributos pelos quais as ofertas competem.
Proponha uma matriz ERRC: o que eliminar, reduzir, elevar e criar,
justificando cada item.

Formule duas propostas de valor alternativas, com hipóteses de demanda,
custo e diferenciação, e experimentos de validação para cada uma.
Evite afirmar que a concorrência foi eliminada sem evidência. Não invente
dados sobre concorrentes reais.

Saída esperada: mapa de fatores, matriz ERRC e hipóteses de novo valor.

Antes de confiar na resposta:

• Teste contra clientes reais. Fatores e necessidades precisam vir de pesquisa, não só do modelo.
• Procure quem já tentou. Pergunte que empresas tentaram algo parecido e por que falharam, e confira as fontes.
• Faça a conta do custo. Verifique se o que foi eliminado realmente paga o que foi criado.
• Sanitize o contexto. Não compartilhe dados de clientes nem planos confidenciais.

Combine com outros frameworks#

• Cinco Forças de Porter: mostra a pressão estrutural do setor, que é o motivo para buscar outro espaço.
• Pensamento lateral: ajuda a gerar ideias para a coluna “criar”.
• Teste de hipótese: valida a demanda antes de investir na nova proposta.
• Análise custo-benefício: verifica se a nova curva se paga.

Referências#

1. Kim, W. C. & Mauborgne, R. (2005). Blue Ocean Strategy. Harvard Business School Press.
2. Blue Ocean Strategy. ERRC Grid. Link
3. Wikipedia. Blue Ocean Strategy. Link
4. Satell, G. (2022). 4 Ways Hucksters, Gurus And Consultants Fool Us (And Usually Themselves Too). Digital Tonto. Link